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Nous vous recommandons de suivre les étapes suivantes pour fixer des objectifs de marketing en fonction de vos objectifs commerciaux. En gros, commencez par vos objectifs de revenus et remontez dans le temps :
Comprendre qui vous essayez d'atteindre est essentiel pour créer des campagnes de marketing à valeur ajoutée pour votre entreprise. Chaque entreprise et chaque secteur est unique, tout comme les personnes qui recherchent les produits et les services de ces entreprises. Définir vos personae d'acheteurs vous aidera à cibler votre public avec le bon message au bon moment.
Les personae d'acheteur (parfois appelées "personae du marketing") sont des représentations semi-fictives et généralisées de vos clients idéaux. Pour créer des contenus, des messages, des produits et des services répondant aux besoins spécifiques de votre public, vous devez d'abord comprendre qui ils sont. Souvent, nous nous concentrons sur la fourniture de nos produits et services sans prendre du recul pour nous demander : "Est-ce la meilleure solution pour mon client ?” La création de personnages vous aidera non seulement à créer de meilleurs messages, mais aussi à créer des solutions qui plairont à vos clients.
Lorsque vous créez vos personae, la recherche est essentielle. Internet est un excellent moyen de trouver des informations sur les études de marché, mais rien ne remplace les informations que vous pouvez recueillir auprès de votre clientèle actuelle. Pour commencer, demandez à quelques-uns de vos clients s'ils souhaitent réaliser une interview ou créer une simple enquête qu'ils pourront remplir sur votre site web.
Vous ne savez pas comment créer un profil d'acheteur pour votre entreprise ?
La création d'un personae vous aide également à définir le contenu de votre site afin de vous assurer que vous disposez d'une voie claire vers la conversion. En comprenant les besoins spécifiques de votre public, vous pouvez créer un message qui encourage vos prospects à poursuivre leur voyage. Utilisez les questions que posent vos acheteurs cibles lorsqu'ils étudient leurs options et adaptez ce message comme base du contenu que vous utiliserez sur votre blog, dans vos ressources téléchargeables et dans vos campagnes de marketing par médias sociaux et par courrier électronique.
La création de personnages vous aidera non seulement à créer de meilleurs messages
Le marketing de contenu est un terme général qui englobe les mots et les images que vous utilisez sur l'internet pour promouvoir des produits ou des services. Dans le monde numérique d'aujourd'hui, un excellent marketing de contenu met les clients en contact avec les entreprises et les services qu'ils souhaitent trouver. Le marketing de contenu alimente les moteurs de recherche, les canaux de médias sociaux, les médias en ligne et les blogs de marque. Le contenu est le carburant qui alimente l'internet.
Pour créer un contenu ciblé qui mettra vos acheteurs en contact à chaque étape de leur parcours, tenez compte des questions qu'ils se posent à chaque étape. Cette infographie vous aidera à fournir le bon contenu au bon moment. Il est important de considérer que le parcours de chaque acheteur se déroulera à son propre rythme et que certains clients auront plus de points sensibles que d'autres.
Le marketing entrant consiste à créer un lien personnel avec les personnes qui bénéficieront de votre produit ou service. En développant un contenu qui humanise le processus de vente, vous pouvez établir un lien plus profond avec votre client idéal et gagner sa confiance. L'une des façons d'y parvenir est de produire un contenu utile et informatif pour votre personnage d'acheteur, qui l'aide à prendre des décisions d'achat.
Voici quelques idées pour vous aider à réfléchir au contenu que vous pouvez créer et qui attirera vos acheteurs cibles.
Pour générer des pistes, vous devez d'abord avoir quelque chose à offrir en échange des coordonnées de vos clients potentiels. L'objectif de la génération de leads est de constituer votre liste d'adresses électroniques. Les gens ne vont pas simplement donner leurs coordonnées pour rien, vous devez leur donner une raison convaincante.
Pensez à quelque chose que vous pouvez donner qui aidera votre client à résoudre un problème. Bien que de nombreuses personnes aient peur de donner leurs "secrets commerciaux", elles ne font vraiment du mal qu'à elles-mêmes. Nos prospects et nos clients veulent savoir ce que contiennent les produits et les services que nous créons. Plus nous les informons et les partageons avec eux, plus ils se sentent liés à nous et à notre processus.
Partagez vos conseils et vos connaissances sous la forme d'un livre électronique, d'une liste de contrôle, d'une vidéo exclusive ou d'un modèle. Rendez-le si précieux qu'ils perçoivent que vous donner leurs coordonnées est un petit prix à payer pour la valeur qu'ils recevront de l'information que vous donnez gratuitement. Vous utiliserez leurs coordonnées pour poursuivre la relation et renforcer leur confiance.
Le marketing utilisant les médias sociaux peut être très puissant et nous devons le respecter, ainsi que les personnes à qui nous faisons du marketing. Un marketing efficace dans les médias sociaux commence et se termine avec votre public. Ce que vous avez à dire et à vendre n'est pas pour tout le monde. Pour réussir sur les médias sociaux ou tout autre canal de marketing, il faut être capable de se concentrer, de déterminer son public et de partager son histoire de manière claire et efficace.
Commencez par réexaminer votre personnalité d'acheteur. Ensuite, allez plus loin. Rédigez une "journée dans la vie" de votre personnage. Quand se lèvent-ils ? Quels sont les médias sociaux qu'ils utilisent et à quel moment de la journée sont-ils le plus susceptibles de s'engager sur leurs canaux sociaux préférés ? Que font-ils avant, pendant ou après le travail ? La finesse du cadrage de votre histoire est étroitement corrélée à votre niveau de précision et au niveau de détail que vous présentez. Soyez donc précis !
Chaque chaîne de médias sociaux est différente. Il est donc dangereux de les aborder dans un seul état d'esprit. Si vous publiez sur Facebook comme sur Twitter, vous allez ennuyer les gens. Si vous utilisez LinkedIn comme si c'était Facebook, vous aurez l'air peu professionnel.
Assurez-vous que vous mélangez aussi votre contenu. Ne vendez pas, soyez social. Partagez votre contenu et vos ressources. Soyez vous-même, utilisez votre voix unique et laissez votre personnalité s'exprimer. Mélangez également des contenus provenant d'autres entreprises et de leaders d'opinion de votre secteur. Une règle que nous suivons pour les publications sociales est 10-4-1. Pour 15 messages que nous publions, 10 sont des contenus d'autres personnes, 4 messages font la promotion de notre propre contenu et 1 est une offre directe. Nous ne suivons pas cette règle à la lettre, mais nous l'utilisons comme ligne directrice pour nous assurer que nous apportons une valeur ajoutée.
L'objectif du lead nurturing est d'aider les acheteurs à prendre une décision et à conclure la vente. Pour ce faire, vous devez établir une relation avec vos acheteurs et rester en face d'eux, prêt à les aider le moment venu.
Comprendre le parcours de l'acheteur est essentiel au processus de lead nurturing. Savoir où se situent nos prospects dans leur processus de décision nous aidera à déterminer comment nous nous engageons avec eux et quelles mesures nous pouvons prendre pour les faire progresser. L'e-mail marketing joue un rôle crucial dans l'établissement d'une relation avec vos prospects.
Une fois que vous avez reçu les coordonnées de vos prospects et qu'ils vous ont donné la permission de les contacter pour leur communiquer des informations marketing, entretenez-les par courrier électronique. Une campagne de courrier électronique bien organisée vous permettra de rester en contact avec eux et de les faire avancer en douceur dans le parcours de l'acheteur.
La segmentation des listes et le suivi de l'engagement par courriel nous aident à transmettre le bon message aux bons contacts au bon moment. L'automatisation peut être extrêmement utile à cette étape. Nous utilisons HubSpot pour suivre et gérer toutes nos campagnes de marketing de manière à ce que tous nos efforts soient réunis sous un même toit.
Le marketing par courrier électronique vous permet de rester dans le collimateur de vos prospects, de continuer à les inciter à revenir sur votre site web et de leur fournir un contenu de valeur qui mérite leur confiance.
L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est plus qu'un simple classement, c'est aussi une question de connexion et de conversion. Un site web optimisé vous permettra non seulement de vous positionner pour les termes que vous souhaitez, mais aussi de convertir le trafic qui arrive sur votre page.
Ce sur quoi vous écrivez et la façon dont vous le faites ont un impact énorme sur le classement de votre site web. Google s'efforce toujours de faire en sorte que la meilleure réponse soit fournie au chercheur en un minimum de clics. Cela signifie que votre contenu doit être orienté vers l'utilisateur et apporter les réponses aux questions qu'il recherche.
Les "règles" du référencement ont beaucoup changé au fil des ans, mais il reste quelques éléments essentiels que tout propriétaire d'entreprise doit avoir à l'esprit lorsqu'il optimise les pages de son site. L'optimisation des pages se résume donc à répondre aux exigences des crawlers de Google et à répondre aux attentes de l'utilisateur final.
Pour aider Google à comprendre le contenu de vos pages Web, assurez-vous que chaque page est optimisée avec les bonnes balises de titre, balises d'en-tête, balises alt sur les images et méta descriptions qui comprennent les mots clés que vous essayez de classer. Le contenu de vos pages doit également contenir des mots-clés qui sont sémantiquement liés à vos mots-clés principaux.
Un autre élément clé de votre stratégie de référencement est la création de liens. Vous voulez que vos pages web soient liées entre elles en interne (par exemple, un lien dans un article de blog vers l'une des pages de solutions de base de votre site), et un lien vers des pages externes qui sont liées au contenu de vos pages. Cela aide Google à comprendre le contexte de votre contenu.
Pour que votre site web et vos campagnes de marketing entrant fonctionnent pour vous, vous devez suivre vos efforts. Il est essentiel de connaître les paramètres à rechercher et leur signification pour pouvoir prendre la bonne décision dans le cadre de votre stratégie. HubSpot est un excellent outil tout-en-un qui relie tout aux efforts de marketing de votre site web. D'autres outils extrêmement utiles sont Google Analytics, SEMrush et Hotjar.
Pensez à suivre et à mesurer les performances de vos campagnes de marketing entrant dans six domaines.
Dans la pratique, nombreuses sont les entreprises qui n’arrivent pas à comprendre comment imbriquer les composantes et trouver le parfait équilibre entre les ventes et le marketing entrant. Pour certains fondateurs, l'alignement des ventes et du marketing est une bataille difficile.
Le défi est souvent empreint de politique et de pointage du doigt. Dans un monde idéal, votre équipe de vente interne et votre équipe de marketing entrant devraient fonctionner comme une machine bien huilée. La communication entre les deux parties devrait être cohérente et les objectifs que chaque groupe s'efforce d'atteindre devraient être évidents et synchronisés. Malheureusement, dans la plupart des organisations, ce n'est tout simplement pas le cas.
En fait, selon Rinnovation, 65 % des représentants des ventes disent ne pas trouver de contenu à envoyer aux prospects, ce qui représente la plainte la plus courante citée par les équipes de vente.
C'est de la folie ! Comment cela peut-il devenir aussi grave ?
On en arrive à ce point lorsque l'entreprise permet que cela se produise. Si vous êtes le fondateur d'une start-up ou un cadre supérieur et que vos départements marketing et ventes ne sont pas sur la même longueur d'onde, c'est à vous de vous réajuster et de remettre l'équipe sur les rails. Même si les gens aiment à dire que le marketing vient de Mars et les ventes de Saturne, la réalité est la suivante : Ce sont deux éléments clés de votre univers. Et s'ils ne sont pas unis dans la poursuite des mêmes objectifs, alors vous laissez probablement de l'argent sur la table chaque mois. Dans cette partie, nous allons vous donner les informations et les stratégies dont vous avez besoin pour vous assurer que votre équipe de vente interne et votre équipe de marketing interne sont alignées.
Commencez par harmoniser les définitions des ventes et du marketing : Dans le domaine des ventes et du marketing, il y a beaucoup d'acronymes à balancer. (Si vous n'êtes pas fan des acronymes, alors vous allez vraiment détester le monde du marketing et des ventes). Bien qu'il soit facile de se moquer de tous les acronymes, il ne fait aucun doute que les définitions de certains mots à la mode de l'industrie diffèrent selon l'interlocuteur. En tant qu'organisation, il est important que vos équipes s'alignent sur les définitions et comprennent ce qu'elles essaient de faire lorsqu'il s'agit de l'entonnoir des ventes. L'acquisition de prospects est à la base du marketing entrant et des ventes internes. Le problème est que l'équipe de vente et l'équipe marketing sont souvent en désaccord sur ce qui est exactement considéré comme un prospect. Il est donc important de s'assurer que le marketing et les ventes savent comment l'entreprise définit un lead et à quoi ressemble un lead de qualité. Les deux équipes doivent savoir comment les leads sont insérés dans les programmes d'automatisation du marketing, quand ils sont transférés dans un CRM, qui est responsable de ce processus et ce qui différencie un lead qualifié pour le marketing (MQL) d'un lead qualifié pour la vente (SQL). Un MQL est un prospect que l'équipe marketing a acquis grâce à ses efforts de marketing de contenu, une personne dont elle est certaine qu'elle est un acheteur potentiel. Dans la plupart des cas, le MQL a indiqué qu'il est sur le marché pour un produit comme le vôtre par ses actions ou en le déclarant explicitement lorsqu'il a rempli un formulaire. En revanche, un SQL est un MQL qui a été remis à l'équipe de vente interne et qui a donné des indications supplémentaires sur le fait qu'il est presque prêt à acheter. Il peut s'agir d'un accord pour sauter sur un appel téléphonique. Il pourrait s'agir d'écouter un appel de vente. Il peut s'agir d'une visite active d'une page de produit sur votre site web. Quelles que soient vos définitions, le facteur le plus important est que votre équipe de vente interne et votre équipe de marketing interne connaissent et comprennent toutes deux les définitions. Une fois que vous les avez alignées, il devient dix fois plus facile de s'assurer que vos équipes visent le même objectif.
Fixer des objectifs que le marketing et les ventes influencent tous deux : Les marques doivent s'assurer que leur équipe de marketing interne et leur équipe de vente interne se considèrent comme des membres de l'équipe et comprennent le rôle que les deux parties jouent dans le succès de l'autre. Une fois les définitions établies, les équipes de vente et de marketing doivent s'aligner sur les objectifs organisationnels. Il est donc essentiel de fixer des objectifs de vente et des objectifs de marketing qui s'alignent. Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing ont passé des années à se faire dire par leurs responsables que les paramètres les plus importants sont des choses comme les pages vues, les impressions, le taux de clics, le temps passé sur le site et le trafic. Pourtant, comme vous le dira tout fondateur de startup, à moins que vous ne soyez dans l'espace médiatique, ces éléments ne paient généralement pas les factures - c'est pourquoi les spécialistes du marketing doivent se préoccuper des revenus autant que des ventes. C'est pourquoi les spécialistes du marketing doivent se soucier des recettes autant que des ventes. En termes simples, si le marketing se voit assigner un objectif de vente identique à celui de l'équipe de vente, il est plus probable qu'il s'assurera que le contenu qu'il crée génère des prospects de grande qualité. Ce sens des responsabilités empêchera l'équipe des ventes d'investir dans des éléments de peluche pour augmenter le nombre de visiteurs, et augmentera au contraire les discussions quotidiennes avec les vendeurs pour mieux comprendre quel type de contenu va contribuer à nourrir les pistes, à les acquérir et à les clôturer.
Tirer parti d'une technologie qui offre la transparence : Une fois que les définitions, les objectifs et la stratégie sont en place pour aligner le marketing et les ventes, il est temps de s'assurer que les dirigeants des deux départements savent ce qui se passe dans l'entreprise. Il existe de nombreuses solutions qui peuvent vous aider à créer des tableaux de bord pour vous montrer ce qui se passe du côté des entrants. La plupart des logiciels d'automatisation du marketing disponibles aujourd'hui vous permettent de voir et de gérer vos prospects directement à partir du tableau de bord. Généralement, le tableau de bord vous donne des indications sur l'engagement d'un prospect dans les efforts de marketing par e-mail, les pages qu'il visite sur le site et les ressources qu'il a téléchargées sous forme de livres électroniques, d'infographies et de rapports. Si chaque équipe doit avoir son propre tableau de bord - en particulier l'équipe de vente - qui est le plus utile dans son travail quotidien, il doit y avoir un tableau de bord de haut niveau qui rassemble tout cela. Mais ce qui est plus important que les tableaux de bord, c'est que vos vendeurs et vos spécialistes du marketing COMMUNIQUENT. Peu importe les outils qu'ils utilisent et la manière dont ils communiquent, ce qui compte, c'est qu'ils le fassent fréquemment, qu'ils sachent ce qui se passe et qu'ils travaillent dans le même sens. Pour les équipes de vente interne, il s'agit d'adopter un logiciel de vente interne qui vous permet de voir ce qui se passe dans votre équipe. Des services tels que Close offrent aux responsables des ventes une grande transparence en assurant le suivi de tout, des enregistrements d'appels et des notes aux efforts et suivis par SMS. Tous ces points de données permettent aux responsables des ventes de s'assurer que leurs équipes sont productives dans leur temps et efficaces dans leurs efforts de communication.
