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Les outils et techniques de prospection évoluent rapidement et les innovations dans ce sens sont très fréquentes. Il est donc difficile pour des commerciaux déjà pris par leur activité de s’adapter rapidement à ces évolutions. Des formations continues en interne, mais aussi en externe s’imposent, engendrant un coût important.
Recruter ou former son équipe commerciale à la prospection et à la maitrise des outils est possible. Cependant, le coût estimé est très élevé. En effet, le coût d’un Sales Development Representative en interne peut être jusqu’à 60% plus important que celui d’une ressource externe.
Le salaire d’un Sales Development Representative peut atteindre jusqu’à 46.000 € par an selon des sites d’emploi comme Glassdoor. Il faut ajouter à cela le coût du matériel et des outils qui doivent être mis à sa disposition.
Les équipes commerciales externes sont spécialisées dans la prospection et maitrisent ses outils. Ils garantissent donc des résultats de qualité et permettent aux entreprises de réduire leurs coûts.
En externalisant la prospection commerciale, les équipes internes bénéficient de plus de temps pour des tâches à forte valeur ajoutée. La planification des projets est mieux appréhendée et les analyses et autres études sont mieux préparées et donc plus qualitatives. Le temps gagné en externalisant est utile pour acquérir toutes les compétences nécessaires au bon déroulement de l’activité commerciale. Les nouvelles recrues, très souvent débordantes d’énergie, ont besoin de temps avant de participer efficacement au développement stratégique de l’entreprise et d’apporter les innovations attendues.
La force de vente externe s’occupe de la génération de leads et fournit une liste de prospects chauds à l’entreprise. Les opportunités commerciales sont donc mieux analysées et répertoriées dans des pipelines adaptés. Cela facilite grandement le traitement des données, la préparation du discours commercial et donc la concrétisation des ventes.
L’avantage concurrentiel qu’offre une prospection commerciale externalisée est très important. En diversifiant ses canaux de prospection, une entreprise touche beaucoup plus de prospects mieux ciblés.
Externaliser permet de bénéficier de l’appui d’une équipe d’experts. Il n’est plus nécessaire de passer du temps à chercher les meilleurs profils dans un marché très concurrentiel. Il faut compter, en général, plus de 3 ou 4 entretiens pour autant de personnes avant de trouver le profil adéquat. Selon une étude publiée par Gartner, un Sales Development Representative quittera son entreprise pour une autre, 14 mois seulement après son arrivée. Il faut aussi noter qu’il ne sera pas efficace durant les 3 premiers mois de son intégration.
Le temps passé à se soucier d’atteindre les objectifs et à revoir les stratégies est totalement supprimé. Les objectifs sont facilement atteints, car les équipes externes sont bien préparées et armées des meilleurs outils de prospection.
Avec cet avantage concurrentiel certain et ce gain de temps, l’entreprise peut se focaliser sur son développement et sa croissance. Elle pourra ainsi gagner de nouvelles parts de marché et rattraper son retard ou creuser encore plus l’écart avec ses concurrents.
Généralement 50% des rendez-vous commerciaux proviennent de la prospection. Il faut donc avoir les meilleurs outils de prospection commerciale, une équipe performante très bien formée et consacrer suffisamment de temps à cette tâche. Mais tout cela a un coût non négligeable. L’externalisation permet de pallier ce problème financier grâce à son coût plus faible. Elle permet aussi aux équipes internes de se focaliser sur des tâches à forte valeur ajoutée. Cela offre un avantage concurrentiel à l’entreprise qui se développe plus rapidement en se concentrant sur son cœur de métier.
ARIA connait tous ces enjeux et ces problématiques de la prospection commerciale auxquels les entreprises sont confrontées aujourd’hui. Fort de son expérience de plus de 15 ans et de ses collaborations avec de grands groupes comme « Les Échos-Le Parisien », ARIA se place en tant qu’acteur de référence.
Idéalement situé au nord de l’Afrique, ARIA est très proche de ses collaborateurs géographiquement et culturellement. Les déplacements et la coordination des projets sont fluidifiés grâce à la courte distance qui sépare les différentes équipes et au même fuseau horaire partagé. Les langues des collaborateurs sont parfaitement maitrisées au Maroc et les process et méthodes de management sont similaires. Cela favorise une communication constructive et un accompagnement de qualité.
En B2B ou en B2C, ARIA prend en charge toutes phases de génération de leads :
L’équipe d’ARIA est composée de commerciaux qualifiés et passionnés qui connaissent très bien le marché français grâce à leurs différentes expériences. Ils sont force de proposition et n’hésitent pas à mettre leurs expertises au profit de leurs collaborateurs. Pour cela, un suivi et un accompagnement de qualité sont assurés en continu.
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